央媒深度報道丨付鋼：在醫藥行業下行期探尋新動能
百洋醫藥集團董事長付鋼
“當下破局的關鍵在于，既要避免結構性浪費，還要推進顛覆式創新。”百洋醫藥集團董事長付鋼在近日舉辦的第15屆西普會——中國健康產業（國際）生態大會上演講時如是研判。
在他的引領下，深耕醫藥行業17年的百洋，正沿著高質量發展新航道扎實前行。
形勢：行業下行壓力加大
除了醫藥制造業整體營收和利潤下滑，零售藥店市場也進入了增速放緩、利潤降低的階段。
根據中康資訊數據，2012-2021年十年間，全國零售藥店銷售規模從2309億增加到4923億元，但增速卻一直處于下滑態勢，從13.2%降至2%。
作為市場信心風向標的投資也不太景氣。在一些公開場合，“資本寒冬”被頻頻提起。
從資本市場表現看，今年上半年，港股IPO數量和募集資金均同比大幅度下滑，上半年IPO數量下滑54%，募集資金下滑89%，A股醫療健康企業IPO數量同比下降29%。而且，由于商業化表現不力，加之醫保控費、疫情等影響，許多生物醫藥公司市值從高點跌去七八成，初創公司的估值也大幅下降。
此外，醫藥行業的盈利水平仍不容樂觀。隨著醫改不斷深入，我國對醫療費用的總體控制不斷加強。集采、醫保談判等政策的實施，使得藥品整體價格水平呈下降趨勢，部分品種甚至大幅下降，對很多藥企的盈利能力造成了明顯影響。
“從市場表現來看，當下中國醫藥行業確實面臨下行的壓力，但對企業來講，仍然有逆勢而上的機會。”
在付鋼看來，從大趨勢看，行業下行將帶來兩個必然結果：一是引起合并同類項產生巨頭；二是產生顛覆式創新并帶來行業秩序的重構。
這種情況下，數千家藥企不可避免要經歷一番優勝劣汰，雖然會有陣痛，但也是入局者增強能力、脫穎而出的契機。
“寒冬過去，總會有春意盎然!”付鋼說。
出路：降本提效促創新
醫藥行業新變局下，機遇與挑戰并存，藥企如何轉危為機？在付鋼看來，解決結構性成本問題至關重要。
首先要解決的是量效關系錯配問題。
一直以來，“小散亂”現象始終是我國醫藥行業的突出問題之一。比如供給端，我國有約2.8萬家醫療器械生產企業，逾4500家藥品生產企業；流通端，有《藥品經營許可證》持證企業逾60萬家，其中，批發企業1.34萬家。
“小散亂的格局，直接造成了低水平的量效關系。”付鋼表示，國內最大藥廠的收入不到百億美元，流通領域也非常分散，6500多家連鎖藥店下轄門店共33.7萬家，還有25萬余家都是零售單體藥店。
和全球制藥巨頭相比，國內藥企營收更顯差距懸殊。2021年全球藥企營收20強排行榜上，美國占了9家，其次是德國、瑞士、英國等，中國沒有企業入圍。其中，排在首位的美國強生營業收入高達937.7億美元。
與此同時，創新成本失控問題也值得關注。
“創新最大的成本就是決策立項錯誤，基礎研究環節缺失是我國生物醫藥領域泡沫化的主要原因。”在付鋼看來，創新藥的研發需要化學、生物化學、藥劑學、藥物化學、藥物分析、藥動學、毒理學等多學科的技術支撐。創新藥的研發應以患者為中心，圍繞優化臨床醫療場景，向切實提高療效、降低不良反應、提高患者依從性和可及性等方向努力。
對藥企來說，首先要研發出優質藥物，還要盡可能讓更多患者知道藥物的存在并購買、使用，所以創新研發能力和商業化能力兩者都不可或缺。
一份對于國內564家藥企的分析報告顯示，2021年，包括部分中國傳統藥企巨頭在內的64家藥企銷售費用率超過50%。這份報告同時指出，不少企業銷售費用增速越來越快，營收增速卻越來越慢。
尤其是生物制藥、醫療器械板塊企業。2021年，生物制藥企業的銷售費用增長中位數為19.56%，而營收增長中位數為18.87%；醫療器械領域銷售費用增長中位數為23.56%，營收增長中位數只有19.43%。
“問題在于營銷資源的結構性浪費。”付鋼分析，模糊的目標、空白的城市、無效的傳播、錯誤的節奏四方面原因，導致了這一結果。
比如，對藥企而言，全國數十萬家藥店，只有精準選擇合適的藥店終端去投放藥品，方能獲得事半功倍的效果，而這需要大量數據的積累和數字化能力的支撐。又如，不少歷史悠久的藥物品牌仍然停留在區域性品牌階段，在有限的城市獲得不錯的份額，但在大部分城市市場依然是空白，這也是營銷資源的浪費。此外，一款新藥上市后將歷經導入期、成長期、成熟期和成熟后期等品牌周期，要想獲得良好的營銷成果，必須把握不同階段的規律和需求，合理配置營銷資源。
醫藥行業下行期，企業要想逆勢上行，在解決結構性成本問題的同時，還有賴于顛覆式創新。
目前國內創新藥呈現出“冰火兩重天”的態勢。一方面，本土藥企自主研發能力不斷提升，國產上市新藥數量不斷創新高，2021年就有25款新藥上市，在研創新藥數量也排在全球第二位；另一方面，創新同質化問題浮出水面，大多數國產創新藥主要集中在國外已經得到驗證的靶點和技術賽道，存在大量同靶點扎堆的情況。嚴重同質化研發導致國產新藥在上市后就面臨激烈的市場競爭，甚至陷入價格戰。
創新不易，但并非無章可循。
“所有的決策失誤，歸根結底都是因為信息不全。”付鋼表示，研發創新方面，需要把握中國特色創新藥研發的內在規律、做好患者為中心的品類優化，并推進數字化能力中心的建設。
樣本：“雙輪驅動”下的加速度
醫藥行業大變局之下，能否最大化降低營銷費用和流通成本，讓藥品盡快進入應用場景并廣泛覆蓋，關乎藥企生存和發展。
劍指醫藥行業營銷資源的結構性浪費、商業化效率低下等痛點，百洋搭建的第三方商業化平臺已運行多年。
“當今行業內各具特色的第三方平臺，為提升行業效率給出了更多選擇。”付鋼將第三方商業化平臺視為醫藥行業創新的推手，志在幫助優秀的品牌快速進入應用場景，從而優化行業營銷費用率，讓更多的資源能投入到創新研發，惠及患者。
這并非“自賣自夸”。作為國內A股市場唯一的第三方商業化平臺，百洋醫藥十多年來在醫院、零售、第三終端等全渠道資源的廣泛積累，讓付鋼信心十足。
“三大優勢”或許可以定義百洋打造的專業第三方商業化平臺。
首先是基于品類研究的品牌管理體系。在付鋼看來，所謂品類研究，本質上就是以患者為核心的醫療場景優化，簡言之，平臺所選品牌一定要能優化醫療場景，切實滿足民眾健康需求。
據了解，百洋醫藥在OTC和大健康、OTX等處方藥、腫瘤等疾病重癥藥以及高端醫療器械形成多品牌矩陣，既有進口鈣領先品牌迪巧、化學性消化不良領導品牌泌特等OTC和處方藥知名品牌，也運營著上海誼眾的紫杉醇膠束紫晟等重磅新藥。
不僅如此，平臺還專門組建“挑剔喵”團隊，挑選并引入功效型護膚品，助力零售藥店提升坪效。
“功效型護膚品需要線下體驗，藥店是最好的場景。未來2-5年，它有望成為零售藥店增速最快的品類，不過這要求藥店要有駕馭品類的能力。”付鋼說。
在健全的品牌管理體系基礎上，百洋建立了完善的數字化銷售潛力評估體系。在全數據平臺市場地圖精準制導下，模糊的目標、空白的城市、無效的傳播等醫藥行業營銷頑疾，一一被破解。
此外，百洋也會根據品牌生命周期的不同階段為品牌科學配置資源，比如導入期定位原點人群，成長期致力于快速復制、引爆話題，成熟期培養人群使用習慣……一切都是有據可循，“科學的資源配置方法，可以明顯減少結構性浪費，進而提升品牌的價值回報”。
作為醫藥行業創新的推手，百洋的努力不止于商業化平臺，助力顛覆式創新的百洋模式也正在開花結果。
“百洋的創新戰略不是閉門造車，而是與國家隊合作。”付鋼表示，基礎研究的強化乃至突破對新藥研發至關重要。在鼓勵突破“卡脖子”技術、鼓勵自主研發的政策大背景下，對藥企而言，最關鍵的任務就是要將國家級科研院所的科研成果轉化成產品、變成產業。
基于此，聚焦創新藥、高端醫療器械、技術轉化平臺三大價值賽道，百洋選擇與國家隊合作，促進科研成果轉化。清華大學工程物理系、北京大學醫學部、中國醫學科學院阜外醫院、中國醫科院蘇州系統所等國家級科研院所，都成為了百洋攜手的對象。
知易行難。科研成果轉化不易，付鋼有著清晰的認知，如何提升成功率也是百洋努力達成的目標。
“一廂情愿給錢是遠遠不夠的，我們需要有專業的市場研究團隊去識別項目能否優化醫療場景，要有成熟的生產制造平臺，要有豐富的臨床資源對成果進行快速驗證，還要有完善的投資孵化體系，以及強大的市場營銷能力去幫助創新技術、創新產品實現商業價值。”付鋼表示。
用心培土，靜待花開。
百洋布局的創新項目開始不斷結出豐碩的果實：高端緩控釋制劑、中醫藥現代化研發、腫瘤創新藥、全磁懸浮人工心臟、醫用直線加速器前沿產品、高端醫療影像設備，以及靶向蛋白降解技術……一家又一家行業新秀的崛起，在填補醫藥行業空白、滿足民眾多元化多層次醫療健康需求的同時，也正在和百洋一起構造無邊界的生態型Big Pharma。
“溫和，堅持，有明確的方向”，是百洋倡導和堅持的駱駝文化。一如駱駝，在醫藥行業大變局之下，百洋致力于解決結構性浪費難題、推進顛覆性創新的努力從未停下，而其穩健扎實的探索和實踐，則為行業提供了下行期逆勢上行的最佳樣本。